Hiểu về hành trình người mua hàng để viết nội dung trúng "đích"

Bạn có thể là một cây viết mới và chưa biết hành trình người mua hàng (Buyer's journey) là gì. Bạn cũng có thể là một người viết đã có blog nhưng chưa biết bố trí nội dung thế nào cho phù hợp để đạt mục tiêu về lượt truy cập, tăng tương tác hoặc kiếm được tiền từ những dự án cá nhân.

Thực ra viết bất cứ nội dung nào mình hiểu biết sâu hoặc mình thích cũng tốt cả. Và với một người viết mới thì việc viết và hình thành thói quen viết hàng ngày sẽ giúp chúng ta cải thiện kỹ năng cùng sự linh hoạt trong việc sử dụng câu chữ. Thế nhưng, nếu viết có mục đích hoặc theo một “hành trình mua hàng” của khách hàng mục tiêu thì nội dung của chúng ta sẽ trúng đích và hiệu quả hơn. Vậy hình trình người mua hàng là gì? Và chúng ta cần viết dạng nội dung thế nào? Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn trả lời hai câu hỏi này.

Hành trình người mua hàng là gì?

Nguồn: Freepik

Hành trình người mua hàng (Buyer's journey) là quá trình một người lạ trở thành khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của chúng ta.

Đối với một người viết thì hành trình người mua hàng chính là quá trình tiếp cận các độc giả, giữ chân họ trên bài viết hoặc website của mình và chuyển đổi thành khách hàng mục tiêu, khiến họ chọn mua sản phẩm/dịch vụ của mình (khách hàng thật sự).

Dựa theo hiểu biết về sự thay đổi tâm lý và hành vi người tiêu dùng mà chúng ta có thể chia hành trình người mua hàng ra làm 3 giai đoạn:

1. Giai đoạn nhận thức (Awareness stage)


Đây là giai đoạn người mua (buyer) gặp phải khó khăn hoặc bế tắc. Họ đã thử bằng nhiều cách mà họ biết để cải thiện tình hình nhưng đều không có tác dụng. Khi đó, theo xu hướng tất yếu là họ sẽ tìm kiếm thêm kiến thức, giải pháp hoặc chỉ đơn giản là tìm kiếm dựa theo các “vấn đề” mà mình gặp phải.

Để những nội dung tiếp cận được với nhóm khách hàng cụ thể thì trong giai đoạn này, người viết cần gọi tên các vấn đề mà người mua gặp phải, đồng thời cung cấp kiến thức để họ cảm thấy hiểu biết hơn. Gợi ý là người viết cũng cần đưa ra các khái niệm và gợi sự liên quan đến người mua bằng cách lồng ghép các tình huống cụ thể.

2. Giai đoạn cân nhắc (Consideration stage)


Đây là giai đoạn người mua hàng đã tìm thấy một hoặc một số giải pháp phù hợp để giải quyết vấn đề của mình. Nhưng họ gặp một vấn đề là hiện nay có quá nhiều thông tin nhiễu loạn, nhiều sản phẩm dịch vụ và cả nỗi sợ hãi rằng mình có nguy cơ bị lừa. Họ chưa quyết định ngay mà còn đánh giá, so sánh, xem xét và cân nhắc thêm.

Những nội dung hiệu quả trong giai đoạn này cần tập trung vào việc gọi tên sản phẩm dịch vụ, so sánh một cách khách quan giữa các sản phẩm dịch vụ khác nhau để tạo niềm tin ở người mua. Đây cũng là giai đoạn người viết cần cung cấp các nội dung sâu hơn để giải quyết được các vấn đề của người mua. Giữa quá nhiều thông tin và sản phẩm dịch vụ thì điều gì khiến khách hàng lựa chọn mình? Đó là nhiệm vụ của nội dung trong giai đoạn 3.

3. Giai đoạn quyết định (Decision stage)


Đây được xem là giai đoạn quan trọng nhất bởi hiệu quả các nội dung được thể hiện ngay, và cũng là lúc chúng ta quyết định có cần thay đổi chiến lược nội dung của mình hay không. Giai đoạn quyết định là khi người mua đã có những hiểu biết nhất định về vấn đề của mình và các giải pháp phù hợp. Điều họ cần là thông tin chi tiết về sản phẩm dịch vụ xem có phù hợp với họ không. Ngoài ra, họ cũng muốn biết mình đang dùng sản phẩm dịch vụ của ai, có đáng tin hay không, mình có được chăm sóc hoặc đổi trả không, có khuyến mãi hay chế độ gì không…?

Nội dung trong giai đoạn này cũng cần có tính thuyết phục. Gợi ý là người viết có thể viết các nội dung hướng dẫn đăng ký, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, chia sẻ một tính năng nào đó cụ thể… Nếu sản phẩm dịch vụ có điểm gì đó ưu việt hoặc khác biệt hơn thì người viết cũng cần thể hiện rõ điều đó cho độc giả. Đối với một người viết đang viết blog hoặc triển khai các dự án cá nhân thì cũng cần quan tâm đến việc xây dựng thương hiệu cá nhân. Đây là chất xúc tác quan trọng để người mua chốt đơn nhanh hơn khi họ đã đi đến bước này.

Như vậy, hành trình người mua hàng là cả một quá trình thay đổi tâm lý và hành vi để người viết giúp độc giả của mình tìm thấy giải pháp tối ưu cho các vấn đề mà họ gặp phải. Từ việc hiểu rõ sản phẩm dịch vụ của mình và biết về các giai đoạn này, người viết hoàn toàn có thể xây dựng nên một phễu tiếp thị nội dung hiệu quả và phù hợp với mục đích ban đầu. Vậy phễu tiếp thị nội dung là gì? Người viết có thể áp dụng phễu nội dung thế nào để chuyển đổi độc giả thành khách hàng trên blog và các dự án cá nhân của mình?

Gợi ý các dạng nội dung mà người viết có thể triển khai trong phễu tiếp thị nội dung để chuyển đổi độc giả hiệu quả

Có thể bạn còn đang thắc mắc hành trình mua hàng thì liên quan gì đến phễu tiếp thị nội dung. Hoặc bạn chưa biết ở mỗi giai đoạn của phễu nội dung hay mỗi giai đoạn trên hành trình mua hàng, người viết nên triển khai dạng nội dung nào. Hãy cùng theo dõi nội dung tiếp theo để có thêm gợi ý.

Phễu tiếp thị nội dung là gì?


Phễu tiếp thị nội dung (Content funnel marketing) là một hệ thống thu hút càng nhiều độc giả càng tốt và đưa họ đi theo một hành trình mua hàng để chuyển đổi thành các khách hàng trung thành với sản phẩm/dịch vụ nhất định.

Hay nói cách khác, phễu tiếp thị nội dung sẽ trực quan hóa hành trình người mua hàng. Đây có thể xem là lộ trình tiếp thị nội dung một cách bài bản, có mục đích và giúp người viết đưa ra các quyết định thay đổi hoặc phát triển trên blog cũng như dự án cá nhân của mình.

Nguồn: LucidChart

Các dạng nội dung của phễu nội dung theo từng giai đoạn hành trình người mua hàng


1. Giai đoạn nhận thức (Awareness stage)


Các kiểu nội dung mà người viết có thể triển khai trong giai đoạn này là:

  • Các bài đăng trên blog cá nhân (hướng đến việc gọi tên các vấn đề của độc giả, giúp họ hiểu biết hơn về các vấn đề đó và thay đổi nhận thức).

  • Các bài đăng trên mạng xã hội.

  • Những hình ảnh trực quan sinh động, infographic.

  • Kênh YouTube, sách điện tử (ebook), podcast.

  • Bài đăng trong các hội nhóm trên mạng xã hội (ví dụ như group facebook).

Ví dụ, người viết đang cần thu hút tương tác cho trang web về dịch vụ làm sổ đỏ thì cần nêu ra các vấn đề mà nhiều người quan tâm và tìm kiếm. Họ sẽ cần nhìn thấy rủi ro liên quan đến việc tranh chấp đất đai, các quy định mới của pháp luật liên quan đến việc làm sổ cho nhà đất hình thành từ chế độ cũ, xử phạt hành chính khi không làm sổ đỏ… Trong giai đoạn này, người viết có thể dẫn chứng các tình huống cụ thể có liên quan, phân tích điều luật hoặc giải đáp thắc mắc nhằm giúp độc giả hiểu biết hơn về các vấn đề của họ.

Lưu ý là người viết có thể không cần triển khai ở tất cả kênh tiếp thị nội dung mà chỉ lựa chọn nhánh phù hợp với độc giả/khách hàng tiềm năng và nguồn lực của mình. Ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng là người trẻ thuộc thế hệ gen Z thì bạn có thể tập trung vào các kênh như TikTok, Instagram...

2. Giai đoạn cân nhắc (Consideration stage)


Các dạng nội dung mà người viết có thể cân nhắc triển khai trong giai đoạn này như sau:

  • Bài trích dẫn nghiên cứu, bài phỏng vấn chuyên gia, câu chuyện thực tế.

  • Các tài liệu miễn phí để tải về.

  • Các buổi hội thảo, sự kiện online/offline, tham gia thử thách.

Ví dụ, khi đã khoanh vùng các độc giả quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình, đơn vị cung cấp ứng dụng học tiếng Anh tại nhà cho trẻ em có thể triển khai các nội dung như so sánh các ứng dụng, cung cấp những nguồn học miễn phí cho trẻ hoặc ebook về các bài tập nhỏ bằng tiếng Anh, tổ chức hội thảo về kỹ năng cho trẻ theo độ tuổi… Mục đích của những kiểu nội dung này là để tạo niềm tin và sự “nhận diện” về sản phẩm/dịch vụ cụ thể.


3. Giai đoạn quyết định (Decision stage)


Đây là giai đoạn mà độc giả và khách hàng tiềm năng đang cân nhắc lựa chọn giữa rất nhiều phương án vì thế người viết có thể đưa ra khá nhiều hình thức nội dung như:

  • Nếu bạn có khóa học online do mình tạo ra thì có thể để chế độ học thử, khuyến mãi giảm giá, cam kết giá trị mà khách hàng tiềm năng nhận được (được gia nhập vào nhóm kín để trao đổi nghiệp vụ, được giới thiệu các cơ hội việc làm và hợp tác…).

  • Bạn có thể tạo ra một trang đích (landing page) để khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về sản phẩm dịch vụ của mình. Trên đó sẽ có luôn chức năng cho khách hàng tiềm năng bấm đăng ký, mua hoặc truy cập website để tìm hiểu thêm thông tin.

  • Bạn có thể sản xuất các bức hình hoặc sản phẩm mẫu hoặc portfolio nếu bạn chỉ đang có dịch vụ viết về một ngách nội dung nào đó.

Đánh giá hiệu quả tương tác đối với phễu tiếp thị nội dung


Có 2 công cụ phổ biến mà người viết có thể tìm hiểu và sử dụng là:

  • Google Analytics

  • Chức năng kiểm tra lượt tương tác trên các nền tảng blog như Wix, Wordpress

Khi sử dụng các công cụ này, người viết cần phải hiểu rõ các chỉ số, phân tích chỉ số và đánh giá hiệu quả chiến lược nội dung của mình. Khi đó, chúng ta có thể cân nhắc thêm bớt, điều chỉnh nội dung hoặc cách diễn đạt trên trang của mình. Ngoài ra, người viết có thể tìm hiểu thêm về SEO để tăng cơ hội xuất hiện trên trang tìm kiếm của google và tiếp cận gần hơn với độc giả tiềm năng.

Cho dù là người viết thì chúng ta cũng vẫn là người mua, là khách hàng tiềm năng của sản phẩm, dịch vụ nào đó. Vì thế, hãy thử áp dụng các kiến thức bên trên rồi đặt mình vào vị trí của họ. Khi đó, thay vì viết vô thức không theo lộ trình, người viết có thể chủ động trong việc định hình kế hoạch nội dung dài hạn của mình. Tất nhiên là xác suất thành công sẽ ít, thậm chí bạn có thể thất bại ngay ở giai đoạn đầu tiên. Tuy nhiên, hãy thử áp dụng các gợi ý bên trên rồi phân tích tâm lý người tiêu dùng, tìm hiểu hành trình của người mua hàng trong ngách nội dung của mình, thử nghiệm và tìm ra phễu nội dung phù hợp để triển khai hiệu quả hơn.

Bài viết có tham khảo: 4 Phases of a Winning Content Marketing Funnel | Lucidchart Blog

263 views0 comments