Freelancer nên pitching thế nào để kiếm được khách hàng?

Có nhiều cách để tiếp cận khách hàng và tìm kiếm công việc khi làm một cây viết tự do. Trong đó, pitching là một trong những cách hiệu quả nếu bạn có sự chuẩn bị tốt và tiếp cận đúng đối tượng. Tuy nhiên, ngoài kia có hàng ngàn cây viết tự do và nhiều người trong số họ trang bị một chiếc portfolio đầy ấn tượng với những dự án và công việc họ đã làm để gây ấn tượng với khách hàng.


Vậy làm thế nào một cây viết mới, chưa có nhiều kinh nghiệm như bạn có thể thuyết phục khách hàng thành công? Bài viết này sẽ đưa ra hướng dẫn chi tiết dựa trên kinh nghiệm của một “newbie” freelancer đã “chốt” được khách hàng đầu tiên bằng đi pitching.


Pitching là gì?


Pitching là một từ tiếng Anh mang nghĩa trình bày, thuyết phục khách hàng/nhà đầu tư bỏ tiền/rót vốn cho ý tưởng hoặc công ty của mình.


Trong startup, pitching là thuyết trình ý tưởng trước những nhà đầu tư, quỹ đầu tư về nhu cầu sử dụng vốn, về tính khả thi của dự án/ sản phẩm mà startup đang thực hiện.


Trong truyền thông, pitching là trình bày ý tưởng dựa trên bản tóm tắt ý tưởng của khách hàng (bản brief).


Trong viết lách, pitching là quá trình mà các cây viết liên hệ với biên tập viên để cung cấp ý tưởng cho các câu chuyện/ bài viết trước khi họ viết hoàn chỉnh. Các bài viết có thể bao gồm bản tin, bài phỏng vấn, đến các bài tiểu luận phi hư cấu, các bài đăng trên blog của người khác (guest blog).

Nguồn: Freepik

Hầu hết việc pitching bài viết được thực hiện qua email. Người viết gửi email cho biên tập viên/ khách hàng với mô tả ngắn gọn về ý tưởng, thường bao gồm định dạng bài viết và thông tin liên hệ của họ. Sau đó, biên tập viên/ khách hàng phản hồi lại cho người viết biết liệu ý tưởng của họ có được chấp nhận hay không.


Như vậy, pitching về cơ bản đóng vai trò như thư xin việc để giới thiệu với biên tập viên/khách hàng về bạn - một freelance writer - và ý tưởng bài viết của mình.


3 giai đoạn để có một bài pitching thành công


1. Giai đoạn chuẩn bị


Đầu tiên, bạn cần chuẩn bị những thứ sau đây: 1 chiếc blog, 1 portfolio, 1 mẫu nội dung giới thiệu bản thân, 1 mẫu đề nghị hợp tác.


+ Blog: Nếu website là cửa hàng online của các doanh nghiệp dùng để trưng bày sản phẩm và tiếp thị đến khách hàng thì blog chính là cửa hàng bày bán các sản phẩm viết của một cây viết tự do. Bạn có thể sử dụng một dịch vụ làm blog hoặc tự tạo cho mình chiếc blog miễn phí bằng wordpress. Và bạn cố gắng có tối thiểu từ 6 đến 8 bài viết trên blog trước khi giới thiệu nó đến khách hàng.


+ Portfolio: Bạn hãy chuẩn bị một chiếc portfolio được trình bày một cách rõ ràng và chỉn chu. Chọn một template đơn giản và nêu rõ kinh nghiệm cùng các dự án/ công việc mà bạn đã làm cho khách hàng trước đó. Bạn lưu ý là nên trình bày theo trình tự những dự án gần đây nhất hoặc có chủ đề/ ngách nội dung gần với dịch vụ mà bạn muốn cung cấp cho khách hàng này nhất. Mục đích là để họ ấn tượng ngay khi vừa đọc hồ sơ của bạn chứ không cần phải kéo đến trang thứ tư, thứ năm mới biết bạn đã làm qua những dự án tương tự với sản phẩm/ dịch vụ của họ. Hãy nhớ khách hàng là những người bận rộn, họ không kiên nhẫn để ngồi xem hàng trăm hồ sơ một ngày!


+ Một mẫu nội dung giới giới thiệu bản thân được soạn sẵn: Trong đó bao gồm cả kinh nghiệm và đề cập đến vấn đề của khách hàng kèm hướng giải quyết của bạn. Cụ thể nó sẽ như thế này:

Chào anh/ chị
Tôi tên …, là một cây viết tự do chuyên viết về chủ đề X. Gần đây, khi theo dõi website/ fanpage của công ty anh/ chị, tôi đặc biệt ấn tượng với bản tin/ bài chia sẻ/ ý tưởng Y.
Khi đọc và phân tích [tài liệu của khách hàng], tôi thấy anh/ chị dường như chưa đề cập thông tin tới [chủ đề, vấn đề nào đó].Tôi muốn giúp anh/ chị phát triển thêm các nội dung đó, không biết anh/ chị có muốn cải thiện các nội dung này không?
Tôi hiện tại đang ở [vị trí của bạn] và chuyên viết về [ngách bạn đang viết]. Tôi đã học về [lĩnh vực bạn đang học và tích lũy kinh nghiệm] và đang cần xây dựng profile liên quan đến chủ đề này.
Tôi có thể gửi cho anh/ chị một vài bài viết liên quan đến chủ đề X không?
Tôi hy vọng chúng ta có thể thảo luận thêm về nhu cầu của anh/ chị và có thể hỗ trợ tốt cho anh/ chị về các vấn đề sau [liệt kê các giải pháp của bạn].”

Hoặc bạn trình bày cho khách hàng một cách trực quan bằng bảng phân tích như sau:

+ Một mẫu đề nghị hợp tác


Ở đây có 2 dạng đề xuất mà mình muốn các bạn cần phải lưu ý. Một là đề xuất viết miễn phí để lấy kinh nghiệm/ lời giới thiệu từ khách hàng. Hai là đề xuất viết trả phí. Dù là dạng nào, bạn cũng cần viết thật rõ ràng. Cụ thể mẫu đề nghị hợp tác sẽ là:

Bởi vì tôi muốn xây dựng kinh nghiệm và thương hiệu của mình trong lĩnh vực này, tôi sẵn sàng làm [dịch vụ/ dạng bài viết bạn cung cấp] cho anh chị mà không tính phí.
Tất cả những gì tôi cần là nếu anh/ chị hài lòng với công việc tôi làm và sản phẩm tôi viết, anh/ chị sẽ đưa ra đánh giá và có thể kết nối với những người khác có nhu cầu mà anh/ chị biết (xin được giới thiệu). Tôi cũng mong anh/chị sẽ không đề cập việc tôi đã làm dự án này miễn phí.
Tôi tin rằng đây là lợi ích mang tính win-win, hai bên cùng có lợi. Tôi sẽ dành 1 tháng để làm việc cùng anh/ chị nếu anh chị đồng ý. Cụ thể tôi sẽ:
- Viết cho anh/ chị xx bài giới thiệu sản phẩm chuẩn SEO
- Hiệu đính xx bài trên website của anh/ chị
Cảm ơn anh/ chị đã đọc và tôi rất mong chờ sự phản hồi từ anh/ chị.

Trong đó xx là số lượng bài viết/ dịch vụ bạn có thể cung cấp miễn phí. Hãy đo lường tính khả thi của việc bạn cung cấp cho khách hàng một cách miễn phí. Nhiều cây viết đã tự mắc vào cái bẫy của chính mình khi không lên kế hoạch viết bài rõ ràng và thực thi đúng cam kết trong trường hợp khách hàng đồng ý. Đến khi bắt tay vào thực hiện, họ thường viết không đúng cam kết hoặc không giao bài đúng hẹn. Hậu quả là chưa kịp có được lòng tin của khách hàng, bạn mất luôn cơ hội làm việc với khách hàng tiềm năng.


2. Giai đoạn tìm kiếm và chọn lọc khách hàng tiềm năng


Bạn hãy tìm xung quanh bạn, trên mạng xã hội, trong các cộng đồng online lẫn offline nơi có chủ các doanh nghiệp vừa và nhỏ từ 10 đến 20 người. Sau đó, bạn kết nối với họ trực tiếp hoặc thông qua mạng xã hội.


Vì sao tôi khuyên bạn bắt đầu với những doanh nghiệp vừa và nhỏ? Vì “trái chín dưới thấp” vừa với “tầm với” của bạn. Khách hàng nhỏ với ngân sách vừa phải thì yêu cầu không quá cao và không có nhiều lựa chọn; họ cũng không quá bận rộn đến mức không thể đọc một email. Điều họ quan tâm là dịch vụ mà bạn cung cấp có giải quyết được vấn đề của họ hay không. Và với một cách tiếp cận đúng, họ sẵn sàng thuê bạn cho những dự án dài hạn của họ. Vì vậy, bạn hãy tận dụng tối đa những cơ hội này để làm đầy chiếc CV lẫn kinh nghiệm thực tế, điều mà không dễ dàng tích lũy được.


Một lý do nữa là cơ hội thành công cho những khách hàng dạng này tuy ít nhưng không phải là không có. Nó giúp bạn có động lực để đi tiếp trên sự nghiệp viết lách kiếm tiền của mình, còn hơn là bạn cố gắng bắt những con cá to bằng chiếc vợt thủng, và bạn sẽ sớm bỏ cuộc khi không có khách hàng trả phí nào!

Tiếp theo, bạn lọc ra 5 người trong 10 đến 20 người kể trên, mà sản phẩm/ dịch vụ của họ phù hợp với ngách bạn đang theo đuổi hoặc bạn thấy có khả năng họ sẽ sử dụng các dịch vụ viết lách của bạn. Sau đó, bạn tiến hành nghiên cứu sơ bộ 5 khách hàng này.


Cuối cùng, bạn kết nối với những người này bằng một lời xin phép kết bạn hoặc theo dõi và chỉ dừng lại ở đấy, không nhắc gì đến các dịch vụ bạn đang cung cấp.


3. Giai đoạn tiếp cận

Nguồn: Freepik

3.1 Một số lưu ý trước khi chính thức tiếp cận khách hàng


+ Hãy ngắn gọn và đi thẳng vào vấn đề.


+ Cố gắng thu hút sự chú ý của khách hàng bằng tiêu đề thú vị hoặc đi vào trọng tâm. Ngày nay, mọi người chỉ dành 37 giây để đọc một đoạn nội dung trực tuyến. Điều đó có nghĩa bạn phải gây chú ý tới khách hàng bằng một tiêu đề đủ cuốn hút để họ phải dừng lại và bỏ nhiều thời gian hơn để đọc các phần tiếp theo.


+ Xác định ngách bạn muốn theo đuổi thật rõ ràng trước khi tiếp cận khách hàng. Thật là tréo ngoe khi bạn viết chủ đề ẩm thực mà lại đi tiếp cận khách hàng kinh doanh về sản phẩm giáo dục.


+ Hãy trang bị cho mình tâm thế giúp đỡ khách hàng thay vì cố gắng đạt được công việc bằng mọi giá. Khi làm việc ở tâm thế này, dù bị khách hàng từ chối, bạn cũng không căng thẳng với chính mình, và có thể duy trì động lực để tiếp tục cho các lần pitching kế tiếp.


+ Tiếp tục theo dõi họ sau đó, dù họ có nhận lời bạn hay không.


3.2 Nghiên cứu thật kỹ về khách hàng và doanh nghiệp họ đang vận hành


Để nâng cao tỷ lệ thành công, bạn cần hiểu rõ khách hàng và vấn đề họ đang gặp phải. Bạn càng hiểu rõ và xác định đúng “nỗi đau” của họ, họ càng dễ dàng “mở cổng” cho bạn hơn. Bạn cần trả lời các câu hỏi sau:

  • Khách hàng là ai? Họ là kiểu người nào? Họ quan tâm đến điều gì?

  • Sản phẩm/ dịch vụ họ cung cấp là gì? Nhóm khách hàng mục tiêu của họ là ai? Các sản phẩm/ dịch vụ này đang được tiếp thị qua những kênh nào? (Website, blog, facebook cá nhân, fanpage…)

  • Họ đang gặp những vấn đề nào? Dịch vụ/ bài viết của bạn giải quyết được vấn đề nào của họ? Bạn càng giải quyết được nhiều vấn đề của họ, tỷ lệ họ chấp nhận bạn sẽ càng cao. Lưu ý là đừng nói quá sự thật và quá mức bạn có thể đáp ứng được cho họ. Cũng đừng sáo rỗng và tâng bốc quá đà.

Bạn hãy cố gắng làm thật rõ những yếu tố trên. Sự rõ ràng tạo ra niềm tin nơi khách hàng.


3.3 Trực tiếp nhắn tin/ gửi email/ gọi điện cho khách hàng.


Bước tiếp theo bạn cần làm là trực tiếp gọi điện/ gửi email hoặc gặp khách hàng để trình bày ý tưởng và dịch vụ/ bài viết của bạn. Điều khách hàng cần là một con người thật cùng với sự giải thích từ bạn để họ có thể gây dựng niềm tin ban đầu. Bạn cần cho họ thấy sự chân thành cũng như chừng mực trong cách nói chuyện.


Hãy cho họ biết chi tiết hơn về những gì bạn đã trình bày qua email/ gọi điện trước đó nếu họ muốn gặp bạn trực tiếp. Cho dù sau đó họ có chọn bạn hay không thì trong danh bạ của họ cũng đã có số liên lạc của bạn và nếu bạn làm tốt, họ sẽ lưu ý bạn cho những cơ hội tiếp theo.


Nếu gửi email, bạn hãy trình bày các mẫu đề xuất hoặc bảng phân tích thực trạng của khách hàng mà mình đã nhắc ở trên.


3.4 Chờ đợi và không thúc ép khách hàng phản hồi bạn ngay lập tức


Mọi khách hàng đều sợ người bán hàng luôn muốn bán bằng mọi giá.

Hãy tưởng tượng một ngày bạn nhận hàng chục cuộc điện thoại tiếp thị một sản phẩm bạn chẳng có nhu cầu. Rồi một vài người gửi email còn sai tên của họ. Nếu bạn là khách hàng, bạn cảm thấy như thế nào?


Vì vậy, lời khuyên của tôi là hãy kiên nhẫn chờ đợi sau một, hai tuần. Nếu không thấy phản hồi, bạn hãy nhắc nhẹ bằng một chiếc email. Bạn nhắc lại mình là ai và cung cấp sản phẩm/ dịch vụ gì, kèm theo một dòng:


“Tôi chưa thấy phản hồi của anh/ chị về [dự án bạn đề xuất với khách hàng], nếu anh/ chị vẫn còn quan tâm thì xin vui lòng phản hồi. Tôi sẽ gửi lại bảng đề xuất mà tôi đã gửi cho anh/ chị trong tuần trước”.


Và nếu họ trả lời là có, bạn đã có cơ hội rồi đó. Nếu câu trả lời là không? Hãy hiểu chỉ là cánh cửa chưa mở ra lần này và bạn cần tiếp tục cho đến khi tìm thấy cánh cửa sẵn sàng mở cho bạn!


141 views0 comments